Model Bisnis Razor Blade: Definisi dan Strategi

Strategi silet

Tom adalah penduduk baru Huntington Beach dan ingin memiliki kabel dan koneksi Internet di apartemen barunya. Anda menghubungi penyedia lokal, yang menjanjikan paket hebat yang menyertakan DVR gratis untuk merekam semua acara favorit Anda.

Kecuali ada tangkapan.

DVR ‘gratis’ itu tidak hanya dikenakan biaya pemasangan, tetapi juga biaya langganan bulanan untuk mengakses semua fitur DVR. Apakah ini menyesatkan di pihak perusahaan kabel? Beberapa orang mungkin berpikir demikian. Tapi sungguh, itu hanya bagian dari strategi bisnis yang dikenal dengan model Razor Blade.

Apa itu model bisnis Razor Blade?

Model Razor Blade adalah praktik bisnis di mana merek memberikan sesuatu atau menjualnya dengan biaya yang dikurangi secara drastis karena mengetahui bahwa pembeli harus membelanjakan lebih banyak lagi untuk barang yang bergantung.

Mari kita kembali ke contoh kita dengan Tom: apa gunanya DVR gratis tanpa layanan DVR bulanan yang menyertainya? Ya, perusahaan kabel memberi Tom DVR $100 gratis, tetapi mereka mulai menagihnya $20 sebulan untuk mengakses fitur DVR. Hanya dalam beberapa bulan, perusahaan kabel akan mendapatkan kembali investasinya sebesar $100 dan mulai menghasilkan banyak uang dari biaya bulanan Tom.

Asal-usul model

Ini mungkin tampak konyol, tetapi model bisnis Razor Blade dinamai sesuai dengan industri pisau cukur dan silet yang sebenarnya. Dikaitkan dengan pembuat pisau cukur Gillette, strategi di balik model ini adalah menjual pisau cukur dengan harga murah, tetapi menjual pisau pengganti dengan harga premium. Lagi pula, apa yang akan Anda lakukan dengan pisau cukur yang tidak memiliki mata pisau yang kompatibel? Anda kemungkinan besar akan membuangnya. Namun, perusahaan percaya bahwa Anda akan memiliki reaksi yang berbeda: bahwa Anda akan menggigit pisau cukur yang murah dan menyerah untuk membeli pisau yang lebih mahal jika diperlukan.

Strategi di balik layar

Untuk bisnis, menawarkan produk yang biasanya dibeli hanya sekali (pikirkan DVR, konsol game, pembuat kopi, atau e-reader) mengakibatkan beberapa kerugian finansial. Tetapi uang itu, dan lebih banyak lagi, diperoleh kembali setelah konsumen membeli salah satu produk ini yang membutuhkan pembelian di masa mendatang (pikirkan layanan DVR, video game itu sendiri, pod kopi, atau e-book).

Bisnis tidak hanya mampu menutupi biaya dari apa yang mereka berikan, tetapi seringkali jauh melebihi itu. Misalnya, jika Anda membeli sistem video game seharga $249, itu harga yang cukup murah, bukan? Pabrikan dapat dengan mudah menjual sistem tersebut dengan harga dua kali lipat, tetapi ternyata tidak. Mengapa? Karena mereka tahu bahwa mereka dapat mengenakan biaya $50-60 per video game dan $25-50 untuk langganan online, di antara add-on lainnya. Dalam waktu singkat, merek tersebut tidak hanya melampaui jumlah sistem dan jumlah yang dapat mereka bebankan, tetapi juga menghasilkan keuntungan yang lumayan.

mengapa itu berhasil

Sungguh, jika Anda memikirkannya, merek yang menggunakan model Razor Blade bersiap untuk sukses di luar penjualan tunggal. Mereka tidak hanya menjual pembuat kopi, misalnya, tetapi mereka tahu bahwa pengguna akhir harus membeli biji kopi yang diperlukan untuk menggunakan pembuat kopi tersebut. Ini memastikan margin keuntungan yang lebih tinggi untuk merek, karena uang yang dihasilkan ada di dalam biji kopi, bukan pembuat kopi itu sendiri.

Berikut adalah beberapa cara kerja strategi untuk menarik pelanggan:

1. Konsumen mencium tawaran. Apa, e-Reader hanya seharga $39? Itu sangat murah! Jadi tentu saja Anda ingin kehabisan dan membelinya. Ini menghilangkan keraguan konsumen untuk membeli sesuatu yang besar karena harganya yang mahal. Tawarkan barang yang sama dengan harga murah, mengetahui bahwa konsumen harus membeli eBuku Anda dan Anda akan siap untuk kesuksesan komersial.

2. Konsumen adalah makhluk kebiasaan. Jika Anda bisa membuat konsumen mengambil langkah pertama dan membeli pisau cukur, ada kemungkinan besar mereka akan membeli pisau Anda lagi. Mengapa? Karena mereka sudah berinvestasi membeli pisau cukur itu sendiri. Berbelanja untuk pisau Anda akan menjadi kebiasaan.
3. Konsumen suka menjadi bagian dari sesuatu yang eksklusif. Jika Anda membuat pembuat kopi yang hanya menerima merek pod kopi Anda dan menawarkan sesuatu yang unik yang menonjol, konsumen akan gigit jari dan bergabung dengan sistem Anda, memastikan banyak pembelian pod kopi Anda di masa mendatang.

Ringkasan Pelajaran

Model Pisau Cukur , meskipun tampaknya tidak mungkin, namanya diambil dari industri pisau cukur. Konsep di balik ini adalah merek dapat memberikan atau mendiskon produk seperti pisau cukur, mengetahui bahwa konsumen akan membeli pisau mereka yang lebih mahal. Uang, untuk perusahaan, ada di bilahnya, bukan pisau cukur itu sendiri. Untuk bisnis, ini bisa berarti kerugian atau pendapatan awal untuk mengantisipasi penjualan di masa mendatang. Sistem video game adalah contoh yang bagus untuk ini. Sebuah merek dapat menjual sistem dengan harga terendah, dengan pemahaman bahwa pelanggan akan menghabiskan banyak uang untuk permainan yang menyertainya. Strategi ini bekerja dengan baik karena memberikan tawaran awal kepada konsumen, sambil memberdayakan mereka untuk membeli lebih banyak karena kebiasaan daripada karena loyalitas.