Perbandingan pendekatan bisnis
Dua istilah yang kita bahas dalam pelajaran ini mengacu pada metode trading yang berbeda. Pendekatan bisnis-ke-bisnis melibatkan bisnis yang dilakukan antara dua perusahaan; bisnis yang mencoba menjual produk atau layanan ke bisnis lain. Bayangkan Anda memiliki kebun jeruk dan saat ini menjual jeruk Anda di toko kelontong untuk dijual kembali ke publik. Ini adalah contoh yang sangat baik dari transaksi bisnis-ke-bisnis.
Di sisi lain, pendekatan bisnis-ke-pelanggan , juga disebut pemasaran konsumen, melibatkan bisnis yang menjual produk atau layanan langsung ke pelanggan. Contoh pendekatan bisnis-ke-pelanggan adalah ketika toko elektronik mencoba menjual produknya langsung ke konsumen.
Metode perdagangan yang berbeda tersebut didasarkan pada rangkaian praktik dan teknik perdagangan mereka sendiri yang baik. Pada bagian berikut, kita akan mengeksplorasi faktor-faktor ini secara lebih rinci.
Pendekatan bisnis-ke-bisnis
Salah satu faktor terpenting yang membuat perusahaan berhasil melayani bisnis lain adalah pengetahuan produk atau layanan yang kuat. Untuk memasarkan ke perusahaan lain, seseorang harus dapat menjelaskan dengan tepat bagaimana produk atau layanan itu akan membantu profitabilitas perusahaan target, meningkatkan laba. Itu mungkin melibatkan mengetahui biaya per unit (berapa biaya untuk membuat produk), bagaimana produk atau layanan akan membantu bisnis berjalan lebih efisien, dan pada akhirnya bagaimana hal itu akan membantu meningkatkan laba.
Proses pendekatan bisnis-ke-bisnis bisa memakan waktu lama karena informasi dan riset yang dilakukan perusahaan pembeli untuk menentukan apakah itu pembelian yang cerdas. Pendekatan bisnis-ke-bisnis juga cenderung kurang emosional dalam hal keputusan pembelian, karena orang yang bertanggung jawab membuat keputusan melakukannya atas nama perusahaan yang lebih besar dan bukan diri mereka sendiri.
Mari kita lihat contohnya. Katakanlah Anda bekerja untuk Perusahaan Biru dan Anda mencoba menjual palu ke Perusahaan Merah. Untuk membuat peluncuran yang sukses, dia akan memberi tahu Red Company bagaimana palu akan menghemat waktu bila digunakan sebagai pengganti batang logam yang biasanya digunakan untuk memastikan paku ditancapkan dengan kuat ke dalam kotak pengiriman. Perusahaan dapat menyelesaikan pembuatan kotak dengan lebih cepat, yang berarti perusahaan dapat mengirimkan produknya ke pelanggan lebih cepat, keuntungan yang dapat menarik lebih banyak pelanggan. Peningkatan efisiensi dan waktu pengiriman yang lebih cepat ini akan berarti keuntungan yang lebih tinggi bagi Perusahaan Merah.
Pendekatan bisnis-ke-pelanggan
Seperti yang telah kita diskusikan, pendekatan bisnis-ke-pelanggan berfokus pada penjualan produk atau layanan langsung ke pelanggan. Perbedaan utama di sini terletak pada kenyataan bahwa pelanggan memiliki keinginan dan kebutuhan pembelian yang berbeda dibandingkan dengan bisnis. Sementara bisnis perlu tahu bagaimana suatu produk atau layanan akan menghasilkan keuntungan, pelanggan tidak berbagi sentimen itu. Pelanggan lebih mementingkan manfaat fungsional dan emosional yang ditawarkan produk.
Pikirkan terakhir kali Anda pergi ke toko untuk membeli pakaian, seperti kemeja, celana, atau sepatu. Anda mungkin sudah memiliki gambaran tentang apa yang Anda inginkan. Merupakan tugas bisnis atau vendor untuk mencari informasi lebih lanjut dari pelanggan untuk menentukan bagaimana menangani spesifikasi tersebut. Informasi semacam itu membantu menarik manfaat emosional yang dicari pelanggan saat membeli suatu produk.
Misalkan Anda sedang mencari sweter untuk musim dingin yang akan datang dan seorang penjual dari bisnis ritel sedang membantu Anda. Selama percakapan, Anda menyebutkan bahwa tim favorit Anda adalah New York Yankees. Dengan menggunakan informasi ini, penjual menunjukkan kepadanya pilihan sweter biru dan abu-abu, yang merupakan warna Yankees. Penjual menarik emosi Anda dengan menunjukkan kepada Anda pilihan sweter yang diinginkan dengan warna yang sama dengan tim favorit Anda. Pendekatan bisnis-ke-pelanggan cocok untuk langsung ke intinya. Klien umumnya lebih memilih perusahaan untuk menonjolkan keuntungan sehingga prosesnya secepat mungkin.
Terapkan pendekatan yang tepat
Penting bahwa setiap pendekatan digunakan untuk situasi yang sesuai. Jika tidak, transaksi memiliki peluang gagal yang tinggi. Bayangkan Anda bekerja sebagai wiraniaga di toko pekarangan luar ruangan, menjual peralatan luar ruangan seperti panggangan dan tenda. Seorang pelanggan mendekati Anda dan mengatakan bahwa dia sedang mencari panggangan arang untuk acara masak akhir pekan. Setelah melihat pemilihan panggangan, Anda mempersempit keputusan menjadi dua opsi dan meminta keputusan Anda. Ini memberi tahu pelanggan berapa banyak uang yang dibutuhkan untuk memproduksi panggangan sebelum tiba di toko. Dalam hal ini, Anda telah menggunakan pendekatan yang salah: pendekatan bisnis-ke-bisnis. Alih-alih, Anda seharusnya menggunakan pendekatan bisnis-ke-pelanggan dengan memberi tahu konsumen seberapa baik panggangan bekerja dan seberapa tahan lama.
Ringkasan Pelajaran
Sementara pendekatan bisnis-ke-bisnis berfokus pada satu perusahaan yang melakukan upaya penjualan untuk perusahaan lain, pendekatan bisnis-ke-pelanggan berfokus pada penyajian penjualan langsung ke pelanggan. Pendekatan bisnis-ke-bisnis didasarkan pada penjelasan potensi keuntungan dari membeli produk atau layanan, sedangkan pendekatan bisnis-ke-pelanggan berfokus pada keinginan dan emosi pelanggan.