persiapan adalah kuncinya
Tom memiliki panggilan telepon besar dengan klien potensial sore ini. Anda pikir Anda sudah memiliki gambaran yang cukup bagus tentang siapa pelanggan itu dan apa yang mungkin mereka inginkan. Bagaimanapun, perusahaan telah terkenal di komunitasnya selama dekade terakhir. Anda memutuskan untuk meninggalkan penelitian dan persiapan tradisional Anda demi menyelesaikan beberapa tugas lain yang telah ada di meja Anda.
Waktu panggilan tiba dan Tom menghubungi koneksinya. Lima menit setelah percakapan, jelas bahwa Tom gila. Kurangnya persiapan mungkin sangat merugikan dia, dan perusahaannya, bisnis.
Abraham Lincoln pernah berkata, “Beri saya enam jam untuk menebang pohon dan saya akan menggunakan empat jam pertama untuk mengasah kapak.” Apakah itu karena dia ingin memastikan dia memiliki kapak yang benar-benar tajam? Ya dan tidak. Yang dimaksud Lincoln adalah bahwa persiapan sebelum menebang pohon akan menghasilkan hasil yang lebih sukses.
Untuk profesional penjualan, hal yang sama juga berlaku. Sedikit persiapan sebelum melakukan panggilan penjualan yang penting, dalam bentuk perencanaan pra-panggilan, pada akhirnya dapat memberikan hasil yang besar.
Manual Perencanaan Pra-Panggilan
Perencanaan pra-panggilan adalah proses penelitian yang terlibat dalam mempersiapkan panggilan penjualan. Dalam banyak hal, ini adalah dasar dari strategi penjualan Anda, membantu Anda membuat rencana untuk melaksanakan tujuan Anda.
Jenis perencanaan ini dilakukan sebelum panggilan. Anggap saja sebagai rencana bagaimana Anda ingin panggilan itu berlangsung sehingga Anda dapat mencapai tujuan Anda. Bagi profesional penjualan, ini berarti mengerjakan pekerjaan rumah bisnis Anda, menganalisis kebutuhan atau tantangan, dan bersiap untuk menawarkan solusi.
Perencanaan pra-panggilan membantu Anda menentukan informasi apa yang hilang sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan yang tepat. Ini juga membantu Anda mengantisipasi pertanyaan yang mungkin diajukan sehingga Anda dapat merespons secara efektif. Pada akhirnya, perencanaan pra-panggilan yang tepat dapat membantu Anda memetakan jalur produktif dengan lebih baik untuk mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan Anda, apa yang dapat Anda tawarkan untuk membantu mereka memenuhi kebutuhan itu, dan menutup penjualan.
Kesalahan umum dalam panggilan pra-penjadwalan
Seperti yang kita lihat di awal pelajaran, ada beberapa kesalahan umum yang dapat dilakukan profesional penjualan saat merencanakan panggilan.
menulis naskah
Meskipun tampaknya logis untuk membuat draf naskah , panduan tertulis untuk diikuti, sebenarnya bisa menjadi hal negatif yang sangat besar. Persiapan yang berlebihan dapat memberikan nada robot atau latihan. Ya, Anda ingin dapat mengantisipasi bagaimana panggilan itu akan terungkap, tetapi percakapan harus alami di mana pelanggan merasa mendapatkan respons yang dipersonalisasi dan tidak siap.
Menulis naskah juga dapat menyebabkan Anda terlalu dini dalam memberikan tanggapan. Alih-alih benar-benar mendengarkan apa yang dikatakan, Anda sudah merumuskan jawaban karena Anda telah menulis sesuatu untuk pertanyaan itu. Tidak ada ruang bagi klien untuk memandu Anda karena Anda berkonsentrasi pada panduan tertulis Anda.
Tidak ada dua klien yang sama, yang berarti tantangan dari setiap situasi akan unik. Memformalkan skrip yang ingin Anda ikuti mungkin akan membuang-buang waktu karena, pada titik tertentu, klien akan menyimpang dari yang Anda harapkan. Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah memercayai pengetahuan produk Anda dan bersiaplah untuk menangani bagaimana Anda dapat membantu.
Abaikan target panggilan
Apakah Anda tahu apa yang ingin Anda capai dengan panggilan penjualan Anda? Jika tidak, itu bisa menjadi percakapan yang panjang dan sia-sia yang membuat pelanggan Anda merasa tidak aman dan Anda frustrasi. Menetapkan sasaran panggilan dapat membantu memandu percakapan, menjaga panggilan tetap teratur, dan membantu Anda merasa lebih berdaya dalam mengarahkan Anda.
Jadi bagaimana Anda menetapkan tujuan yang tepat? Manakah dari ini yang terdengar terbaik untuk Anda?
- “Saya ingin belajar lebih banyak tentang perusahaan Anda.”
- “Saya ingin tahu tantangan apa yang dihadapi perusahaan dalam enam bulan ke depan yang dapat kami bantu.”
yang mana yang kamu pilih? Mungkin yang kedua, kan? Mengapa? Mungkin karena spesifik, terfokus, dan dapat dicapai. Mempelajari lebih banyak tentang perusahaan tidak akan mengatasi masalah pelanggan mana pun. Menetapkan tujuan untuk panggilan Anda harus selalu berputar di sekitar agenda klien dan apa yang ingin mereka capai.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah menjadi SMART . SMART adalah akronim perdagangan yang banyak digunakan untuk membantu para profesional mengembangkan tujuan atau sasaran yang terfokus dan dapat dicapai.
Inilah yang dimaksud dengan SMART:
S |
METER |
SEBUAH |
R. |
Anda |
Spesifik |
Terukur |
Dapat dijangkau |
Realistis |
Terbatas dalam waktu |
- Spesifik mencakup, yah, hal-hal spesifik yang ingin Anda dapatkan dari panggilan tersebut, seperti menentukan dua masalah pelanggan.
- Measurable melibatkan penetapan tujuan terukur, yang berarti Anda dapat melacak apakah Anda berhasil sesudahnya. Pikirkan seperti ini: apakah Anda dapat mengetahui dua masalah yang dialami pelanggan? Apakah Anda membuat mereka menerima demo produk?
- Dapat dicapai berarti memiliki tujuan yang dapat dicapai. Ini adalah hal-hal yang benar-benar dapat Anda capai. Sasaran yang dapat dicapai mungkin untuk mengatur pertemuan tatap muka dalam 10 hari kerja berikutnya dengan manajer pembelian perusahaan.
- Bersikap realistis juga penting saat menetapkan tujuan panggilan. Jika Anda hanya berbicara dengan prospek untuk pertama kalinya, mungkin tidak realistis menetapkan tujuan untuk melakukan penjualan. Alih-alih, Anda dapat berfokus untuk membuat mereka setuju mencalonkan diri sebagai CEO perusahaan.
- Akhirnya, tujuan terikat waktu memiliki tenggat waktu. Misalnya, menjadwalkan rapat dengan CEO dalam 10 hari ke depan adalah tujuan dengan garis waktu.
Ringkasan Pelajaran
Perencanaan pra-panggilan adalah proses penelitian yang terlibat dalam mempersiapkan panggilan penjualan. Tujuannya adalah untuk membantu Anda mempersiapkan diri sebaik mungkin dengan mendiskusikan agenda dan tindakan klien yang mungkin ingin mereka ambil. Beberapa profesional penjualan melakukan dua “dosa” umum saat merencanakan prapanggilan: terlalu berfokus pada pembuatan skrip dan lupa menetapkan tujuan panggilan . Mengandalkan naskah menyisakan sedikit kelonggaran dalam menangani tantangan khusus klien dan dapat membuat Anda terdengar terlalu terlatih. Tidak menetapkan tujuan panggilan dapat menyebabkan percakapan yang tidak produktif. Tindakan terbaik adalah menetapkan tujuan SMART yang spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan terikat waktu.