memengaruhi perilaku
Anda seorang remaja dan ini hari Jumat sore, jadi Anda bersiap-siap untuk jalan-jalan malam bersama teman-teman. Anda sangat ingin melihat film yang baru saja keluar, tetapi tidak akan berakhir sampai jam 11 malam. M. Anda sudah curiga bahwa orang tua Anda akan menolak permintaan Anda untuk tetap keluar selarut ini karena Anda mengadakan pertemuan renang di pagi hari, jadi saya menyusun rencana baru untuk mencoba dan lolos begitu saja.
Anda pergi ke ayahmu dan meminta jam malam jam 1 pagi. Dia langsung menolak ide itu. Ikuti pertanyaan itu dengan permintaan untuk tetap keluar sampai pukul 11:30 malam. M., cukup waktu untuk film berakhir dan Anda pulang. Ayahmu setuju dan kamu dengan senang hati selesai bersiap-siap dan pergi menonton filmmu.
Apa yang baru saja terjadi di sini? Apakah ayahmu mengabulkan permintaanmu? Atau apakah dia berhasil menggunakan alat psikologis untuk lolos begitu saja? Secara teknis, keduanya akan benar. Menggunakan sesuatu yang disebut teknik ‘door in the face’ (DITF) bekerja dengan terlebih dahulu mendapatkan ‘tidak’ dan akhirnya mendapatkan ‘ya’. DITF adalah teknik umum yang digunakan oleh pemasar dan tenaga penjualan untuk mencoba memengaruhi perilaku konsumen.
Kesesuaian
DITF dan Foot in the Door Partner (FITD) keduanya merupakan bentuk kepatuhan. Kepatuhan didefinisikan sebagai respons perilaku terhadap permintaan orang lain. Menggunakan teknik kepatuhan adalah cara untuk memengaruhi pengambilan keputusan orang lain dengan meminta mereka dengan cara tertentu yang mendorong mereka untuk mengikuti permintaan atau saran Anda. Mari kita lihat DITF dan FITD sedikit lebih detail…
pintu di muka
Seperti yang kita lihat di pendahuluan, Teknik Pintu di Wajah (DITF) bekerja dengan cara “tidak, lalu ya”. Pertanyaan atau permintaan pertama yang Anda cari biasanya adalah sesuatu yang besar atau tidak masuk akal yang Anda perkirakan akan mendapatkan jawaban negatif. Kemudian tindak lanjuti dengan membuat permintaan yang lebih kecil dan lebih masuk akal. Idenya adalah karena orang tersebut menolak permintaan pertama, Anda mungkin tidak akan menolak permintaan kedua yang lebih kecil.
Misalnya, Anda menginginkan kenaikan gaji di tempat kerja dan Anda mendekati atasan Anda untuk menyarankan kenaikan gaji sebesar $5.000 per tahun. Ketika bos Anda memberi tahu Anda tidak, Anda memberikan saran yang lebih dapat diterima sebesar $2.000, dan dia setuju.
Teknik DITF banyak digunakan oleh penjual dan pemasar dalam upaya menarik konsumen. Ambil contoh telemarketer yang mencoba meyakinkan Anda untuk menyumbang ke organisasi mereka. Mereka mungkin menelepon Anda, memberikan pidato Anda, dan kemudian meminta sumbangan $ 500. Saat Anda memberi tahu mereka tidak, mereka mungkin mengubah nada mereka dan malah meminta Anda untuk menyumbang $ 50, yang Anda setujui. Mereka mendapat jawaban tidak pada percobaan pertama mereka, tetapi ya pada percobaan kedua. Mereka telah berhasil menggunakan teknik kepatuhan DITF pada Anda.
Door-in-the-face bekerja paling baik ketika permintaan yang dibuat sangat mirip dan dibuat oleh orang yang sama. Teknik ini dirancang untuk memenuhi permintaan kedua. Itu sebabnya ini dikenal sebagai ‘pintu di muka’, yang berarti pintu terbanting menutup di muka pada percobaan pertama.
kaki di pintu
Teknik kaki di pintu (FITD) bekerja persis kebalikan dari teknik DITF. Ide di balik FITD adalah Anda meminta dan mendapatkan sesuatu yang kecil pada permintaan pertama Anda. Kemudian Anda menindaklanjuti dan mengajukan permintaan yang lebih besar pada percobaan kedua. Secara harfiah, idenya adalah bahwa melangkahkan kaki Anda di pintu membuat orang yang Anda tanya akan setuju untuk kedua, ketiga, dan keempat kalinya.
Misalnya, mungkin Anda ingin teman Anda mengantar Anda ke toko obat selama jam makan siang. Anda mendatangi mereka dan bertanya kepada mereka, dan mereka menjawab ya. Kemudian, begitu Anda berada di dalam mobil, tanyakan apakah mereka juga bisa mampir ke rumah Anda dan mampir ke restoran cepat saji untuk mengambil makan siang. Teman Anda menerima setiap permintaan tanpa ragu-ragu.
FITD bergantung pada jenis ikatan yang dibuat antara pihak setelah permintaan pertama, membuat permintaan selanjutnya lebih mungkin untuk dipenuhi. Anda paling sukses ketika permintaannya berurutan dan merupakan pemikiran yang terkait daripada ide yang berbeda. Dalam contoh kita di atas, karena Anda dan teman Anda sudah berada di dalam mobil, meminta mereka untuk datang ke rumah Anda adalah “ya” yang lebih mudah daripada meminta teman Anda untuk membantu Anda melakukan pengarsipan saat Anda kembali ke kantor.
Konsumen dihadapkan pada teknik FITD sepanjang waktu. Penjual meminta lebih banyak waktu atau uang Anda. Pikirkan saat Anda menelepon saluran layanan pelanggan untuk meminta kartu kredit Anda dalam upaya untuk menyelesaikan masalah yang Anda alami. Perwakilan menyelesaikan masalah Anda dan kemudian meminta Anda setuju untuk menyelesaikan survei singkat. Mereka menindaklanjuti survei tersebut dengan permintaan untuk mencoba salah satu fitur kartu kredit baru mereka seharga $9,95 per bulan. Karena permintaannya kecil, terhubung, dan selanjutnya, Anda cenderung menyetujui setiap permintaan dan memenangkan penjualan penjual.
Bandingkan dan kontraskan DITF dan FITD
FITD dan DITF sangat bertolak belakang. DITF dimulai dengan permintaan besar dan kemudian berpindah ke permintaan kecil. FITD dimulai dengan permintaan kecil dan kemudian dapat berlanjut ke permintaan yang lebih besar. Keduanya adalah situasi di mana orang yang sama membuat permintaan serupa atau terhubung dalam waktu yang relatif singkat. Keduanya adalah teknik kepatuhan yang dirancang untuk mendapatkan hasil “ya” yang diinginkan.
Ringkasan Pelajaran
Teknik kepatuhan adalah taktik yang digunakan untuk mencoba memengaruhi perilaku orang lain melalui permintaan Anda. Door-in-the-face berfungsi dengan memulai dengan permintaan besar dan kemudian menyetujui ‘ya’ untuk permintaan berikutnya yang lebih kecil. Foot in the door bekerja dengan mendapatkan “ya” untuk permintaan awal yang kecil dan kemudian membuat permintaan serupa atau lebih besar. Keduanya berlawanan dalam pendekatan mereka, tetapi serupa dalam tujuan mereka untuk mendapatkan hasil yang menguntungkan.