Dilema negosiator
Pernahkah Anda bernegosiasi dengan seseorang? Dia mungkin mengikuti salah satu dari dua strategi. Entah dia terbuka dan jujur dengan harapan pihak lain juga, atau dia sengaja mempermainkan pihak lain dengan intrik untuk mendapatkan apa yang diinginkannya. Mungkin Anda menggunakan kombinasi kedua strategi tersebut pada titik yang berbeda dalam negosiasi. Strategi-strategi ini sebenarnya merupakan bagian dari apa yang dikenal sebagai dilema negosiator. Mari pelajari lebih lanjut tentang apa ini.
Dilema negosiator menggambarkan pilihan yang harus dibuat negosiator antara mengejar strategi kompetitif atau strategi kooperatif ketika berhadapan dengan entitas lain. Dalam dunia bisnis, ini melibatkan dua sisi utama dari dilema: perilaku yang menciptakan nilai dan perilaku yang mengklaim nilai.
Perilaku penciptaan nilai
Perilaku penciptaan nilai adalah yang digunakan oleh negosiator untuk mencapai situasi win-win yang kooperatif; yaitu, skenario di mana kedua belah pihak menang dengan cara tertentu atau meningkatkan sumber daya yang tersedia untuk sukses. Negosiator yang berusaha menciptakan nilai menampilkan jenis karakteristik dan perilaku berikut:
- mereka kooperatif
- Mereka terbuka dan jujur
- Mereka adalah komunikator yang jelas.
- Mereka berusaha untuk menemukan dan mendapatkan titik temu
- berbagi informasi secara bebas
- Mereka mencari banyak pilihan untuk kedua belah pihak
- mereka tidak mengkritik
Perilaku Klaim Nilai
Di sisi lain, negosiator yang mengikuti strategi kompetitif dapat menggunakan perilaku klaim nilai. Perilaku mengklaim nilai adalah perilaku yang membantu negosiator memenangkan bagian terbesar dari kue, boleh dikatakan begitu. Contoh perilaku tersebut meliputi:
- Menyembunyikan informasi penting
- Meremehkan konsesi pihak lain
- Membesar-besarkan konsesi sendiri
- Mulai dari satu ujung, seperti harga tinggi, dan pelan-pelan turun dari sana jika perlu
- Tahan tekanan dan berdebat dengan kuat untuk pihak Anda
- Jangan mengikatkan diri kecuali situasinya sangat menguntungkan.
Penjajaran nilai-nilai ini
Mengingat hal ini, negosiator dihadapkan pada dilema. Katakanlah Bob mewakili pengecer online Rainforest dalam usahanya untuk bermitra dengan perusahaan streaming film Digimovies dan menawarkan Digimovies kepada pelanggan langganan Rainforest. Anna mewakili Digimovies dalam kasus ini.
Jika Bob dan Anna hanya mengejar yang terbaik bagi mereka (mereka berdua bersaing), kemungkinan besar mereka berdua akan mendapatkan hasil yang biasa-biasa saja. Mungkin baik Rainforest maupun Digimovies tidak akan menghasilkan banyak uang dari usaha patungan ini, karena Bob dan Anna memegang kartu mereka di dekat dada mereka. Faktanya, mereka bahkan mungkin tidak bermitra dalam hal ini, karena mereka tidak dapat benar-benar mempercayai satu sama lain, jadi mereka segera kembali ke awal, dengan hasil yang cukup biasa-biasa saja dalam negosiasi mereka.
Sekarang, jika Bob mengejar strategi menang/kalah (kompetitif) dan Anna mengejar strategi kooperatif (menang/menang), maka Anna bisa mendapatkan potongan kue yang lebih kecil karena dia akan dimanfaatkan. Dengan kata lain, negosiator kooperatif (Anna) akan berakhir dengan hasil yang mengerikan, sedangkan negosiator kompetitif (Bob) akan mendapatkan hasil yang bagus.
Katakanlah Anna membagikan jumlah pelanggan Digimovies dan jumlah pendapatan yang mereka hasilkan. Bob tahu bahwa Rainforest memiliki lebih sedikit orang yang menonton video streaming yang telah mereka tawarkan kepada pelanggan mereka, tetapi dia mengatakan mereka memiliki lebih banyak, karena semua orang tahu bahwa basis pelanggan Rainforest secara keseluruhan sangat besar. Jadi dia membesar-besarkan posisinya dan juga mengurangi posisi Anna dalam strategi bersaingnya. Anna, tidak menyadari bahwa Bob mempermainkannya dan tidak benar-benar bekerja sama, dapat membuat kelonggaran karena hal ini yang merugikan hasil Digimovie. Bob memiliki hasil yang bagus dan Anna buruk.
Jika kedua negosiator dapat cukup percaya satu sama lain untuk mengejar strategi kooperatif, mereka berdua akan mendapatkan hasil yang baik (tetapi tidak luar biasa). Jadi, jika Bob dan Anna berbagi jumlah mereka dalam hal jumlah pelanggan yang mereka miliki dan jumlah pendapatan yang mereka peroleh dari menonton video mereka, mereka dapat membagi kue secara adil sehingga mereka berdua pada akhirnya memperoleh penghasilan sebanding dengan kontribusi mereka. terhadap total pendapatan. Tentu saja, kepercayaan adalah kata kunci dalam strategi ini, dan di situlah letak dilema dalam memilih strategi mana yang akan diikuti ketika mempertimbangkan strategi pihak lain.
Logikanya, jawabannya adalah strategi kooperatif, karena ini adalah strategi terbaik bagi kedua belah pihak. Tidak ada yang akan mendapatkan hasil yang bagus, namun keduanya akan mendapatkan hasil yang bagus, dan setidaknya tidak ada yang akan mendapatkan hasil yang biasa-biasa saja atau buruk, tetapi dalam kehidupan nyata, Anda tidak dapat benar-benar yakin strategi apa yang diikuti oleh negosiator lain. Jadi mengingat ketidakpastian ini, opsi terbaik yang dimiliki negosiator mana pun sebenarnya adalah strategi kompetitif. Itu karena dengan strategi ini, paling buruk, Anda akan mendapatkan hasil yang biasa-biasa saja alih-alih buruk, dan paling banter, Anda akan mendapatkan hasil yang bagus. Jika negosiator lain bekerja sama, hanya ada lebih banyak insentif untuk mendapatkan hasil yang bagus dengan menjadi kompetitif. Tetapi karena kedua belah pihak menyadari dilema ini,
Dan itu adalah dilema negosiator.
Ringkasan Pelajaran
Mari kita tinjau beberapa dari apa yang telah kita pelajari. Dilema negosiator menggambarkan pilihan yang harus dibuat negosiator antara mengejar strategi bersaing atau strategi kooperatif ketika berhadapan dengan pihak lain.
Kerja sama melibatkan perilaku penciptaan nilai , yang digunakan negosiator untuk mencapai situasi win-win yang kooperatif. Perilaku ini meliputi kerja sama, kejujuran, dan berbagi informasi.
Persaingan melibatkan perilaku klaim nilai , yang membantu negosiator mendapatkan keuntungan. Contoh perilaku tersebut termasuk menahan informasi, melebih-lebihkan konsesi seseorang, dan meremehkan konsesi pihak lain.
Dilema muncul ketika dianggap bahwa pilihan terbaik adalah kedua negosiator bekerja sama dan menciptakan nilai. Namun, dalam menghadapi ketidakpastian tentang motivasi sejati negosiator lain, strategi terbaik negosiator individu sebenarnya adalah kompetisi.