nilai dan biaya
Bayangkan mobil Anda berada di kaki terakhirnya. Setelah sedikit tabrakan fender-bender, cukup jelas bahwa Anda perlu mengganti mobil tua yang lelah dengan sesuatu yang lebih baru dan sedikit lebih dapat diandalkan. Saat Anda tiba di dealer mobil, pramuniaga akan menyapa Anda dan menanyakan jenis kendaraan apa yang Anda minati. Anda menjawab dengan mengatakan, “Saya ingin mobil termurah yang Anda miliki.” Itu tidak masuk akal, bukan? Mengapa tidak? Lagi pula, Anda mungkin menginginkan mobil murah. Alasan jawaban Anda tampaknya tidak masuk akal adalah karena Anda mengacaukan biaya dengan nilai. Biaya memberi tahu kita apa yang akan dibeli dengan uang kita, tetapi nilai memberi tahu kita apakah kita mendapat kesepakatan terbaik.
Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan pemilik bisnis baru adalah mencoba menawarkan harga terendah alih-alih nilai tertinggi. Untuk membantu memantapkan konsep ini, lihat sekilas daftar produk terkenal yang berhasil karena nilainya, bukan karena harganya.
- IPhone Apple adalah salah satu perangkat seluler termahal di pasaran, tetapi fitur dan kemampuannya menawarkan nilai yang cukup untuk mengimbangi dampak biaya yang lebih tinggi.
- Toko target, rata-rata, memiliki harga yang lebih tinggi daripada pesaing mereka, tetapi lingkungan belanja mereka menambah nilai yang cukup bagi pelanggan untuk memilihnya daripada pengecer berbiaya rendah.
- Mobil hybrid secara signifikan lebih mahal daripada versi non-hybrid mereka, tetapi pengurangan biaya bahan bakar tetap membuat mereka menarik.
Saat bekerja sebagai pemimpin garis depan, ingatlah bahwa nilai mengalahkan biaya dan yang lainnya karena nilai menunjukkan apakah pelanggan memanfaatkan sumber daya mereka yang terbatas dengan sebaik-baiknya. Terlepas dari industrinya, pemimpin garis depan harus membuat keputusan dan menerapkan kebijakan yang memberikan nilai, bukan hanya penurunan harga, untuk produk yang dijual perusahaan mereka.
membuat nilai terlihat
Jadi, bagaimana Anda membantu pelanggan melihat nilai ketika mereka tidak memiliki pengetahuan tentang produk dan industri? Seorang penjual mobil mengetahui bahwa mobil yang dibuat dengan jenis mesin tertentu lebih unggul daripada mobil yang dibuat dengan mesin berbeda, tetapi pelanggan tidak memiliki pengetahuan tersebut. Bagaimana Anda bisa memberi tahu pelanggan bahwa biaya yang sedikit lebih tinggi lebih berharga daripada perbedaan kualitas dan keandalan?
Membantu pelanggan melihat nilai yang mungkin tetap tidak diketahui disebut membuat nilai terlihat . Membuat nilai terlihat sangat penting ketika pelanggan mencari nilai dalam produk yang bersifat kompleks atau teknis. Jika Anda memikirkan cara untuk memberikan nilai lebih banyak visibilitas, pertimbangkan opsi seperti:
- Minta pelanggan untuk membuktikan nilai di media sosial dan ulasan. (“Kami tidak tahu betapa pentingnya atap sirap komposit sampai ABC Roofing memasangnya di rumah kami…”)
- Gunakan beberapa dolar pemasaran untuk meningkatkan kesadaran dan visibilitas nilai. (“Kebanyakan body shop hanya menghilangkan penyok, tapi metode itu tidak melindungi dari karat. Kami menggunakan alat XYZ jadi…”)
- Gunakan mitra bisnis untuk saling menguntungkan. (“Sebagian besar bengkel komputer memiliki satu teknisi untuk semuanya. Kami memiliki hubungan dengan para ahli di hampir setiap merek komputer yang ada di pasar…”)
Saat membuat keputusan, menegakkan kebijakan, dan membentuk operasi departemen Anda, selalu ingat bahwa pelanggan perusahaan Anda tidak tahu banyak tentang industri seperti Anda. Kapan pun memungkinkan, buat keputusan dan raih peluang untuk membuat nilai terlihat oleh pelanggan potensial.
membuat nilai tepat waktu
Hal-hal baik membutuhkan waktu dan kesabaran adalah kebajikan. Nilai tidak diciptakan dalam semalam, dan pemimpin garis depan harus mempertimbangkan peluang dan menyeimbangkan permintaan untuk “Saya membutuhkannya kemarin” dengan “Mari kita lakukan dengan benar”.
Mempercepat sesuatu yang sama pentingnya dengan nilai bisnis hampir selalu mengarah pada kekeliruan, kegagalan, dan ketidakakuratan. Sebagai seorang pemimpin, Anda harus memberi diri Anda izin untuk menghemat waktu yang Anda perlukan untuk memberikan nilai alih-alih kecepatan yang berlebihan.
Ketika organisasi Anda menuntut hasil dari Anda dan departemen Anda, biarkan diri Anda melindungi waktu yang Anda perlukan untuk menyelesaikan pekerjaan dengan benar. Ingat, cepat dan murah bukanlah yang diinginkan pelanggan. Mereka menginginkan nilai dan keberlanjutan.
Nilai berjalan dua arah
Mudah-mudahan, Anda terus mengembangkan pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang diinginkan pelanggan. Jika demikian, Anda akan menyadari bahwa perusahaan dapat menciptakan nilai bagi pelanggan di hampir semua situasi, tetapi nilai apa pun yang dikirimkan ke pelanggan harus dibayar mahal oleh organisasi Anda.
Ketika calon pelanggan mempertimbangkan untuk membeli mobil di tempat Anda, mereka membandingkan mobil Anda dengan mobil pesaing Anda. Bisakah Anda menawarkan nilai yang lebih baik daripada pesaing Anda? Tentu, tetapi pertimbangan sebenarnya adalah apakah Anda mampu menawarkan nilai yang lebih baik itu.
Nilai bagi pelanggan juga harus menjadi nilai bagi perusahaan. Dibutuhkan waktu dan uang untuk menciptakan kondisi yang diperlukan untuk mewujudkan nilai. Sebagai pemimpin bisnis, pertimbangan Anda tentang waktu dan uang yang diperlukan untuk mencapai nilai akan sangat penting dalam membantu organisasi Anda mengembangkan rencana yang kuat untuk memberikan nilai baru bagi pelanggan dan bisnis Anda.
Ringkasan Pelajaran
Biaya memberi tahu kita apa yang akan dibeli dengan uang kita, tetapi nilai memberi tahu kita apakah kita mendapat kesepakatan terbaik. Biaya, uang yang diperlukan untuk mengasuransikan suatu barang, hanyalah salah satu unsur nilai, penawaran terbaik. Para pemimpin garis depan harus menghindari membuat kesalahan umum dengan mencoba menjadi cepat dan murah dengan mengorbankan nilai atau kualitas. Pelanggan selalu menginginkan nilai, belum tentu harga terendah.
Tidak semua pelanggan dapat dengan mudah mengidentifikasi nilai pada pandangan pertama. Itu sebabnya nilai harus dibuat terlihat atau diketahui oleh klien. Untuk pemimpin garis depan, ini berarti membuat keputusan strategis sehari-hari yang membantu membuat nilai yang ada lebih menonjol daripada yang seharusnya. Membangun nilai membutuhkan waktu, jadi menyampaikannya berarti mengartikulasikan dan mempertahankan ketepatan waktu yang dibutuhkan. Akhirnya, nilai adalah jalan dua arah. Pelanggan menuntut nilai, tetapi nilai itu hanya dapat diberikan jika ada nilai bagi bisnis juga.